百炼智能助力企业避坑提速，打赢B2B获客效率战

　　近日，由百炼智能主办的《营销大咖说》直播栏目再度启航，百炼智能创始人兼CEO冯是聪、卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬、蝴蝶派创始人兼CEO范范老师做客直播间，直面“营”+“销”7大难题，助力企业“避坑”提速，打赢B2B获客效率战。以下分享来自冯是聪博士：

　　议题1: 过往的B2B获客策略中，遇到什么“坑”，如何解决的？

　　百炼智能 冯是聪：第一个坑是习惯了传统的思维方式，这导致了很多B2B企业获客主要依靠销售个人资源、习惯按照经验办事、疫情期间业务停摆等情况。所以B2B企业必须转变思维方式，能够尽快实现转型：把所有获客和营销的过程都数字化、智能化。

　　第二个坑是对于销售部的依赖远远大于市场部。很多公司把市场部看作一个成本部门，但其实市场部和销售部并不是一对“冤家”，而是1+1＞2的存在。销售部在前线作战，市场部在后方提供补给，通过各种方式占领消费者心智。

　　第三个坑，获客成本太高。现在比较常见的获客方式，获客成本都很高，比如在搜索引擎中买关键词竞价排名，这种方式的LTV/CAC是远远小于1的，这意味着你的商业模式是不成立的。

　　百炼智能的经验是，先选对客户群，明确自己的产品更适合中大客户，还是小微客户，再通过精准获客方式找到最匹配的客户，把成本变成原来的1/5，甚至1/10。

　　议题2：处在不同阶段的B2B公司，各个阶段适合采取什么样的获客策略？

　　百炼智能 冯是聪：公司的发展大致可以分为4个阶段：0-1、1-10、10-N、第二曲线。

　　每一家创业公司都有一个 0 到 1 的过程，在这个过程中，你一定要想清楚你的目标客户是什么、该如何切入，重点是要有客户愿意为你的产品买单，在服务客户的过程中打磨产品。

　　百炼智能在一开始也走了弯路，我们将目标客户定位为小微企业。但小微企业，它要解决首先是生存问题，基本不会考虑买一套SaaS产品来帮助我发展得更快一点，那说明这个商业模式就是有问题的。针对百炼智能的产品，在0到1的阶段，把目标客户定位在小微客户是不行的。所以，在这个阶段，我们把目标客户锁定在中大客户，从中大客户切入，通过服务中大客户来打磨产品，验证商业模式。

　　在1-10的阶段，你需要找准自己的赛道。在市场与销售的工作过程中，分析出产品更适合哪些行业。如果某个行业的客户很容易签约，那这个行业一定是对的。找到最容易签约的客户类别后，我们就以这些行业为赛道。

　　10 - N 这个阶段，就得靠产品驱动。靠堆销售人员来维持营收已经没有用了，这个时候你的产品一定得真的有效果，和你的竞争对手形成真正的差异化和竞争壁垒。

　　第4个阶段，也就是第二曲线。在这里有一些公司也会踩坑，就是在第一曲线还没有彻底打穿打透的情况下，就忙着做第二曲线，结果就是什么都想要，什么也拿不着。

　　议题3：MLG or SLG，如何找准市场部和销售部的角色定位？

　　百炼智能 冯是聪：因为每个公司的阶段或者客户对象不一样，所以MLG还是SLG的选择没有对错，只有合适与否。

　　首先我认为，对于高客单价且主打 KA 客户的公司，那销售占的比重可能会更大一些。因为这类业务的决策链会更长，很难只通过电话来成交，更需要销售与客户面对面的交流。

　　其次，对于客单价较低，主打 small and middle business 的公司，市场部的话语权就会更强一点。市场部会通过各个触点的覆盖，比如地铁、电梯、电视或者 App ，触达到相当大的客户群体。这绝对不是靠销售一个个打电话，一个个拜访，一个个喝酒就能接触到的。这时候，我们的MLG就会更重要一点。

　　最后想说的就是，无论是做中大客户，还是做小微客户，甚至是 ToC 的客户，我们最终要看的还是市场部、销售部、产品、客户成功这四个团队的协同合作，才能带给客户更好的服务，而最终成单。

　　议题4：目前B2B获客竞争也逐渐白热化，市场部如何跨越增长鸿沟？

　　百炼智能 冯是聪：我举几个例子来回答这个问题。我们以前服务过一家做口香糖的公司，他们曾经主要的消费场景就是商超，但因为电商的迅速发展，导致线下消费的营业额急剧下降。后来，他们的市场部跳出了传统的消费场景，选择将口香糖放入一次性餐具包里一起售卖。这一举动让这家公司的业绩直线上升。在竞争对手利润逐渐缩水的环境下，他们的营业额却能一直增长。

　　第二个例子，在疫情期间，很多餐饮行业都破产倒闭了。而我一个做餐饮的朋友，却告诉我他今年的营业额比去年高了很多倍。因为他们将堂食全转成了外卖，将原来的10个店面关闭了5家，剩下的5家全改为了外卖送货点，租金省了一半，还有了更高的销售额。

　　我说这两个案例，本质就是想说，每一个人遇到的问题都是一样的。比如在疫情期间，我不能线下拜访了，但是你只要动脑筋，换个赛道，换个思维，就一定有解决办法。你的底层思维决定你能走多远，能够走多好。

　　这些走到这前面的人，是因为他看到了你没有看到的机会。他们转变了思想，改变了传统的获客方式，从而超越了同行。

　　议题5：怎样的销售赋能和管理，才能让销售团队势不可挡？

　　百炼智能 冯是聪：我特别喜欢销售赋能这个词，特别不喜欢销售管理这个词。天天盯着管理销售，销售一定很郁闷，也不可能做好。

　　单打独斗的销售，在任何公司都很难成功。好的赋能需要所有部门的同心协力，以经常协作的市场部为例，市场部提高线索的精准度，为销售的工作做一个前置判断，如果意向较强的客户，销售临门一脚可以成单了。如果客户意向模糊，把不成熟的线索孵化到一定阶段，销售也会开心。关键在于帮助销售制造合适时机扣动扳机。

　　议题6：“营”+“销”一体化，如何做才不是说说而已？

　　百炼智能 冯是聪：市场部和销售部往往是一对“冤家”，相互抱怨是必然的，我的观点是上下同欲者胜。首先两个部门要目标一致，都要对最后的业绩指标负责。市场部不能仅负责到线索阶段，也对最终的销售额负责。同样，销售部也要参与到线索挖掘、线索培育等前期阶段。

　　其次，一体化的时候，提前把规则定好，每一步都尽可能量化，就像握手一样，什么情况下做什么动作，动作做好了通过历史数据不断寻找最佳的点，遵循转化漏斗，变成流水线以后，这个模式才算真正走通了。

　　市场部觉得产品好卖，销售部觉得线索很好，研发投入更多力量做产品，产品升级进一步碾压竞争对手，形成正向循环。市场部对结果负责，销售部也要积极参与市场培育，两个部门都要用数字说话。

　　最后的CEO带货时间，百炼智能创始人兼CEO冯是聪表示，帮助老板赚钱，永远比帮老板省钱的商业模式要好。百炼智能的价值在于：看清客户画像，快速获得更多、更精准的销售线索，帮客户多多地赚钱。